導入
営業の最終ステップが「クロージング」です。
どれだけヒアリングや提案がうまくいっても、
最後に顧客が決断できなければ成果にはつながりません。
しかしクロージングに対して
・押し売りになりそう
・タイミングが分からない
・断られるのが怖い
といった不安を持つ人も多いのではないでしょうか。
今回は、顧客の決断を後押しするクロージングの考え方と、
実際に意識して変わったポイントについてまとめます。
クロージングが弱い営業の特徴
まずはよくある状態です。
・提案して終わってしまう
・決断を相手に委ねすぎる
・タイミングを逃す
この状態だと
「検討します」で終わり、
そのままフェードアウトしてしまいます。
クロージングの本質
クロージングは「売る行為」ではなく
顧客の意思決定をサポートすることです。
顧客は
・本当にこれでいいのか
・失敗しないか
・他に選択肢はないか
といった不安を持っています。
この不安を解消することが
クロージングの本質です。
クロージングの3つのポイント
① 決断材料を整理する
顧客が判断しやすいように整理します。
・メリット
・デメリット
・他との違い
これを明確にすることで
判断しやすくなります。
ここで重要なのがデメリットも確認しますが、メリットを最後に確認するということです。
メリットを印象付けるためには、決断の直前に最終プッシュする必要があります。
デメリットを言わないのは、後でトラブルになる可能性もあるためきちんと伝えるべきです。
信頼されない営業マンに「Yes」はもらえません。
② 前向きな発言を促す
顧客は断る際、断る理由を考えています。
そのため
・何か気になる点はありますか？
・決断にあたって不安なことはありますか？
と聞いてしまうと、わざわざマイナスなことを言わせてしまいます。
不安な点や顧客がネックになっていることは、決断のタイミングではなく、
ヒアリングのタイミングで聞いておきます。
そのため
・あとは何があれば決められそうですか。
・これがあれば決断できるという要素は何ですか。
とプラスに考えてもらえるような発言が大切。
③ 背中を押す
最後に意思決定を促します。
例
・今回の内容で進めて問題なさそうでしょうか？
・この方向で進めていきましょう。
・皆さんこの内容に満足して頂いていますよ。
人は迷ったときは、自分から行動するのが苦手です。
ここで初めて「決断」に触れます。
「決断を促してくれる」、「自信を持った営業マンだから」、「周りの人がやっているなら」
と考えると行動に移しやすいのが人の特徴です。
図：クロージングの流れ
整理→前向き発言→決断
この流れを意識すると
自然なクロージングができます。
実際にやってみた気づき（体験）
以前の私は、提案後に
「ご検討ください」
で終わることが多くありました。
その結果
・判断が先延ばしになる
・そのまま失注する
というケースが多かったです。
しかし
・判断材料を整理する
・プラス発言を言ってもらう
・最後に一言促す
この流れを意識するようになってから、
顧客の反応が変わりました。
特に
「これがあれば決断できるという要素は何ですか？」
と聞くことで、
顧客の求めていることがはっきり分かり、寄り添う発言ができるようになりました。
クロージングは押すことではなく
寄り添うことだと感じています。
AIでクロージング力を鍛える
AIはクロージング練習にも使えます。
例えば
「営業のクロージングロールプレイをしてください。顧客として不安を提示してください」
と入力すると
・断られるケース
・迷っているケース
などを再現でき、求めていることを思考するようになります。
これにより
対応力を高めることができます。
まとめ
クロージングは
「売る」ではなく
決断を支えることです。
・判断材料を整理
・前向き発言を促す
・最後に背中を押す
この流れを意識することで
自然に成約につながります。
今後もAIを活用しながら
クロージング力を高めていきたいと思います。
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