はじめに
前回の記事では、営業の本質について整理しました。
営業は「理解してもらうこと」が目的ではなく、
相手に行動してもらうことが目的です。
では実際に、営業トークをどのように改善すれば「行動につながる提案」になるのでしょうか。
今回はその実践編として、
- 提案型トークの3ステップ
- AIを使った営業トーク改善
について、事例をもとに整理します。
現在私自身も実験中ですが、AIを営業思考の壁打ちとして使うことで、営業トークを客観的に改善できると感じています。
営業トークを改善する「提案型トーク3ステップ」
営業トークを考えるとき、私は次の3つのステップで整理しています。
① 現状の損失を言語化する
まずは顧客の現状を整理し、
今の状態で発生しているロスを言語化します。
多くの営業は商品の説明から入ってしまいますが、
顧客にとって重要なのは
「このままだと何が問題なのか」
を理解することです。
② 導入後の未来を具体化する
次に商品説明ではなく、
導入後にどう変わるかを具体的に伝えます。
例えば
- 作業時間が削減できる
- 売上機会が増える
- 業務効率が上がる
など、未来のイメージを持ってもらうことが重要です。
人は変化をイメージできた時に、初めて行動を考えます。
③ 小さな行動を設計する
最後に重要なのが、次の行動を具体化することです。
例えば
- まずはトライアル
- 資料送付
- 社内共有
など、行動のハードルを下げる提案をします。
営業トークは
説明 → 検討してください
ではなく、
提案 → 次の行動
まで設計する必要があります。
AIを使って営業トークを改善してみた
この考え方をベースに、AIを使って営業トークを改善してみました。
今回はChatGPTを使い、次のような質問をしました。
AIへの質問
「以下の営業トークの弱点を指摘し、行動を促す形に改善してください。また想定される反論も教えてください。」
元の営業トーク（よくある例）
「このサービスは業務効率化機能があり、他社よりコスト削減が可能です。」
一見問題なさそうですが、
- 顧客の現状に触れていない
- 未来の変化が具体的でない
- 行動提案がない
という点で「説明型トーク」になっています。
AIが提案した改善例
AIの回答では、次のように改善されました。
「現在の業務フローでは、手作業が多く月に約20時間ほどかかっているケースが多いです。
このサービスを導入すると、その時間を営業活動に回すことができます。
まずは1ヶ月のトライアルから試してみませんか？」
ここでは
- 現状のロス
- 導入後の変化
- 次の行動
が整理されています。
まさに先ほどの提案型トーク3ステップに近い構造です。
AIが出してきた想定反論
AIはさらに、次のような反論も提示してきました。
- 導入コストが不安
- 社内に浸透するか心配
- 今のやり方でも特に困っていない
営業では、こうした反論を事前に想定することが重要です。
AIを使うことで、
自分では気づきにくい視点を補うことができると感じました。
AIは営業の「思考パートナー」になる
AIは営業の代わりに売ることはできません。
しかし
- トークの整理
- 弱点の指摘
- 反論の想定
など、思考の壁打ち相手としては非常に有効です。
営業は経験の仕事と言われますが、
AIを使うことで思考のスピードを上げることができると感じています。
まとめ
営業トークはセンスではなく、
構造で改善できるものです。
今回紹介したのは
- 提案型トーク3ステップ
- AIを使った営業トーク改善
という一つの方法です。
私自身もまだ実践検証中ですが、AIを営業の思考ツールとして使うことで、新しい気づきが増えています。
今後も実践しながら、学びや気づきを発信していきます。
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