導入
営業をしていると、どれだけ良い提案をしても
「今回は見送ります」と断られることがあります。
以前の私は、断られると
・自分の提案が悪かったのではないか
・これ以上は踏み込めない
・関係が終わってしまう
と感じ、そのまま引いてしまうことが多くありました。
しかし今は、断られた後の対応こそが
次の成果につながる重要なポイントだと感じています。
今回は、営業で断られた時の考え方と
関係をつなげるための対応についてまとめます。
なぜ営業は断られるのか
まず理解しておくべきなのは
断られる理由は「商品だけではない」ということです。
主な理由は次の通りです。
・タイミングが合っていない
・不安が残っている
・優先度が低い
つまり
「今は違う」というだけで
将来的な可能性は残っているケースが多いです。
やってはいけない対応
断られたときにやってしまいがちな行動です。
・無理に押し続ける
・すぐに引いて関係を終わらせる
・理由を聞かずに終わる
これでは
次につながる可能性を自ら消してしまいます。
断られた時の正しい対応
① 理由を確認する
まずは断られた理由を確認します。
例
・今回見送られた理由を教えていただけますか？
・何か不安な点がありましたか？
ここで重要なのは
相手を否定せずに聞くことです。
② 不安を解消する
理由が分かれば、それに対して対応します。
・情報不足 → 補足説明
・不安 → 安心材料の提示
ここで無理に売るのではなく
理解を深めることが目的です。
③ 次につなげる
最も重要なポイントです。
例
・またタイミングが合う時にご相談いただければ嬉しいです
・定期的に情報共有させていただいてもよろしいでしょうか？
ここで関係をつなげることで
将来のチャンスを作ることができます。
実際にやってみた気づき（体験）
以前の私は、断られた時点で
「今回は難しいな」と判断し、
そのまま関係を終わらせてしまうことが多くありました。
しかし
・理由を聞く
・不安を整理する
・関係をつなぐ
この流れを意識するようになってから変化がありました。
特に
「なぜ見送るのか」を聞くことで
次に活かせる情報が増えました。
また、関係を維持することで
後日改めて相談をいただくケースも出てきました。
営業は一回で終わるものではなく
関係の積み重ね、信頼の獲得だと感じています。
AIで断られた時の対応を鍛える
AIはこの場面でもかなり使えます。
例えば「営業で断られる顧客役をしてください、断る理由も提示してください」
と入力すると
・価格が高い
・今は必要ない
・他社と比較中
などリアルなパターンが出てきます。
これに対して対応を練習することで
実践力を高めることができます。
まとめ
営業で断られることは避けられません。
一度も断られたことのない営業マンはいないでしょう。
しかし重要なのは
その後どう対応するかです。
・理由を確認する
・不安を解消する
・関係をつなげる
この流れを意識することで
次につながる営業ができます。
今後もAIを活用しながら
営業力を高めていきたいと思います。
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